一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看。
2、对顾客的提问，应答灵活自如，不会被顾客轻易问住；“会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说。2、能准确把握消费者的需求，迅速拉近与顾客之间的距离；3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力；5、学会运用FABE法则向顾客推销产品，给顾客说明利益；8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间；当我们谈到某人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才更有力量。俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都会通过顾客的语言或身体语言表示出来。“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可；相反，木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。导购过程中要想办法让顾客开口，让顾客自己说出看法、意见和顾虑。卡耐基曾说过：“专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人的最大赞美。”同样，顾客会用感激和热情回报你的真诚。 当我们把注意力集中在倾听对方、理解对方的时候，我们的姿态是谦恭的、谦虚的，这样的人，无论什么场合总会更受人欢迎。俗话说“言多必失”，说得多了，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。有经验的导购员面对顾客时，常常先把自己的底牌藏起来，听顾客说出自己的意图后，才根据情况出牌，这样的成功率更高一些。比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多。比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说话。边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图。俗话说“言为心声”，要善于透过语言理解对方的心声。“会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。1、如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接触，表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快。2、如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义：代表一种防御的心理。或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在拒绝你。3、当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候，你该判断出他有些不耐烦了。4、如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作，说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成销售。5、如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子，表示他在思考你的建议。6、如果顾客微笑放松，表现得有了热情，销售便差不多成功了。
