销售行为的成功，在很大程度上依赖于销售对顾客的了解程度。因此向顾客提问的过程是销售获取有价值信息的重要过程。

因此，销售在顾客面前应尽量提出一些顾客需要较多的语言才能解释问题，这种问题称之为“开放式问题”，比如：

“您比较喜欢什么样的装修风格？”

“您平时在家做饭吗？”等

这样顾客就不得不说出更多的想法，从而使销售了解顾客的真实目的，获得更多的、具有价值的信息。
当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，否则可能销售和顾客谈得很投机，却最终不能得到任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。同时开放式的提问也并非越开放越好，否则顾客会不知从何说起。所以，在提出开放式的问题时，销售一定要有预期，使顾客不需要太多的思考就能回答。

4、跟进式问题
在通过以上几种提问方式后，仍未得到满意的答案时，通常会提出进一步的问题，以获得顾客对“最终成交”有利的答案或进一步的信息，这类问题通常称之为“跟进式问题”。

2、利用提问测试顾客的关注程度
当销售非常用心地向顾客解释一番之后，通常需要了解顾客听进去多少，听懂了多少，顾客的反应又是如何，是否真的对产品感兴趣？

如果销售只是滔滔不绝地回答顾客的问题后，就用陈述句结尾，马上停止，没有下文。这个时候顾客的回答通常是“好，我知道了，改天再聊吧”“我再考虑一下”甚至是最可怕的沉默。

如果在回答顾客提问后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”，顾客至少不会冷冰冰地拒绝。提问给了顾客阐述自己想法的机会，也就给了销售更多的机会了解顾客的关注程度。

3、利用提问掌控对话的进程
对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以顾客为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环：

顾客的心理决策过程

销售的销售流程

通过开放式问题、封闭式问题、试探式问题等控制谈话的进程，从而完成销售的流程，并确保这一流程尽可能与观察到的顾客心理决策过程相吻合。

4、利用提问来处理顾客担忧
顾客对销售的建议提出异议主要有两个原因：

一个源于人类本身具有的好奇心；

二是由于销售没有解释到位，顾客没有完全听明白。