一般来说，一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析（或扫街）、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。

但是对于很多“新人”或是不懂营销技巧的来说，也许还是个“过不去的坎儿”。到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢？

心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员应先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

心理诊断：此类客户讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。

二要突出产品的优点。

三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

心理诊断：顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意；同时，他心中早有主意。

处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由。当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。

心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。

处理技巧：销售人员要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信。

心理诊断：这类顾客，给人的印象是冷漠的，但有时实际上并不是他所表现的样子。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人，别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧：必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户，要先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。

心理诊断：此类顾客产生的原因有二：

一是这类客户是被导购给逼走的。

二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其“随便看看”以后，就真的没有消费欲望。

处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。

心理诊断：客户善于与市场竞品在心里“做比较”。

处理技巧：应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”。一旦顾客觉得你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。

心理诊断：这类顾客的表现是“服理不服人”。不管你怎样说，但只要你说的“有理”。他就会信服，否则，再好的产品、再好的推销都是“免谈”。

处理技巧：在针对性的介绍产品时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”产品功效，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。

心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；

二是想买，但心里还有疑问，一时下不了决定；

三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以用“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。

心理诊断：由于大家处于一个“推销”的时代，冷不防有时还有可能会碰上“骗子”，所以，这类客户就形成了一种防范心理。目前，这类客户越来越多。

处理技巧：销售人要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，就能成。

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